تقوم الخطة التسويقية بأكملها على عنصر أساسي يُسمى ” الجمهور المستهدف”، تهتم به الشركات الكبرى وتخصص له أقساما ضخمة لدراسته، وتقوم عليه الأعمال التجارية بالشكل الذي قد يساهم في تطورها أو سقوطها، فما هو هذا العنصر؟ وكيف يمكن تحديده؟
ما هو الجمهور المستهدف Target Audience؟ وما هي أهميته؟
الجمهور المستهدف هو الشريحة التي تقوم عليها تجارتك وتتركز عليها حملاتك التسويقية ككل، وفيها يستغل صاحب العمل استعداد هذا الجمهور النفسي والقدرة على الشراء، لإقناعهم بالتجاوب مع الخدمات المقدمة.
يختلف حجم هذا الجمهور ونوعه طبقًا للنشاط الموجه إليه. فيمكن أن يركز النشاط كاملًا على شريحة متخصصة وصغيرة جدًا، كالتركيز على المهتمين بشراء سيارات الرولزرويس أو اللامبورجيني. ويمكن أن يضم شرائح واسعة كالتسويق لشراء الهواتف الذكية.
أهمية تحديد الجمهور في العملية التسويقية :كونه حجر الأساس التي تقوم عليه باقي الخطوات. فبدونه لا يمكن تحديد أي المنتجات الأفضل لعرضها، وبدونه تسير الحملة التسويقية في دائرة مغلقة من العشوائية والتخبط.
فعملية تحديد الجمهور المستهدف تساهم في:
1. تقليل النفقات
2. إبقاء الجمهور في مستوى يمكن إدارته
3. تحديد الأولويات بدقة
4. التخطيط الدقيق
كيف يمكن تحديد خصائص جمهورك المستهدف في السوق؟
كما أوضحنا في السطور السابقة، فإن عملية تحديد الجمهور المستهدف عملية مهمة للغاية ويأتي على أثرها العديد من الخطوات الهامة. لذلك قبل البدء في أي نشاط تجاري أو تسويقي، يرجى تتبع الخطوات الآتية:
اعرف التقسيم الذي ترغب في استهداف الجمهور على أساسه
تتعدد العوامل التي تشكل شريحة الجمهور المستهدفة، فيمكن تحديد الجمهور طبقًا لـ:
- التقسيم الديموغرافي: وهنا يتم التحديد وفقًا للنوع أو السن أو الدين أو المستوى الاجتماعي أو حجم الأسرة أو حتى المنطقة الجغرافية التابع لها.
- التقسيم النفسي: وهنا يتم تحديد الجمهور طبقًا لطبيعة أنشطته التسويقية، بالإضافة إلى تفضيلاته واهتماماته النفسية، بجانب آراءه الشخصية والمنصات التي يفضل متابعتها.
- التقسيم طبقًا لطبيعة الاستهلاك: وهنا يمكن تحديد جمهورك طبقًا لمعدل استهلاكه للخدمة أو المنتج الذي تقوم بالترويج له. فيمكنك تحديد الجمهور المعتمد كليًا على هذا المنتج، أو الذي يقوم باستخدامه بين الحين والآخر، أو متوسط الاستهلاك. يمكنك أيضًا تحديد الجمهور وفقًا لنوع المنتجات التي يقوم باستهلاكها، فهناك من يفضل شراء المنتجات الفاخرة، وهناك من يبحث عن متوسطة الجودة، وهناك من يفضل شراء منتجات تناسب ميزانيته الضعيفة.
- التقسيم طبقًا للعلامة التجارية المفضلة: إذا كانت تجارتك تتمحور حول تقديم منتجات العلامات التجارية المشهورة، فمن الأفضل عند عمل الحملات الإعلانية للمنتجات أن تركز على المرتبطين بالعلامات التجارية بشكل عاطفي. فإذا كانت مجموعتك الجديدة تتمحور كلها حول منتجات نايكي NIKE فركز في دعايتك على الشريحة المهتمة بخطوط إنتاج نايكي. إذا كانت منتجاتك تدور حول منتجات غوتشي، فمن الأفضل تخصيص الدعاية لهوّاة هذه الماركة فقط لا غير.
بمعرفتك للأسس التي يتنوع بها الجمهور المستهدف، يمكنك الآن تحديد أي العوامل ترغب بالبحث عن طريقها، وأي الشرائح تستهدف؟
تابع آخر ما يستجد في أبحاث وتحليلات الجمهور
الأبحاث التسويقية ينبغي أن تكون رفيقك الدائم إذا رغبت في امتلاك مشروع ناجح. فهي دليلك لفهم السوق ومعرفة ما يبحث عنه العملاء حقًا، وأي الوسائل هي الأنسب لمخاطبتهم؟ بدون أبحاث التسويق، يبدو وكأنك تعبر الطريق مغمض العينين بدون معين. فبدونها لا يوجد حلقة اتصال بينك وبين الجمهور، بحيث لن تستطيع فهم متطلباته، ولن يستطيع هو فهم منتجك الذي تحاول ترويجه له.
راقب منافسيك
تعد مواقع المنافسين وسيلة سهلة لمعرفة الجمهور الذي ترغب في استهدافه وطبيعة تفضيلاته الشرائية. فعند زيارة منصة المنافس، سيمكنك معرفة أي المنتجات هي أكثر مبيعًا لديه، وبذلك تعرف ذوق الجمهور الشرائي.
اعرف خصائص منتجك/ خدمتك بدقة وحدد من سيحتاجها
التركيز مع خصائص الخدمة التي تقوم بتقديمها سيعينك كثيرًا في الوصول إلى شريحة أكثر دقة من جمهورك المستهدف. فإذا كان منتجك مثلًا يتسم بارتفاع سعره، فهذه النقطة ستساعدك في تحديد المستوى الاجتماعي الذي ترغب في استهدافه. إذا كان منتجك يتسم بثقل وزنه أو ألوانه الأحادية القاتمة، فهنا لن تمثل النساء جزءً من الشريحة المستهدفة. إذا كان منتجك يتميز بطابعه الساخر أو الفكاهي فبلا شك لن تكون فئة كبار السن من الفئات المستهدفة. كل هذه الأمثلة عن خاصية واحدة من خصائص المنتج، فما النتيجة إذا قمنا بتحليل كل سمة منفردة، وقمنا بتجميع النتائج في النهاية لنصل إلى وصف دقيق للجمهور المراد جذبه؟
اختبر منتجك على شريحة أصغر من جمهورك المستهدف
بعد تطبيق الخطوات السابقة وجمع المعلومات التي قمت بتحصيلها، يمكنك اللجوء إلى التجربة كوسيلة لاختبار صحة الخطوات التي قمت بها أم لا؟
فيمكنك صياغة محتوى يناسب الشريحة التي توصلت إليها، ثم القيام بنشره وانتظار تفاعل الجمهور معه.. إذا أثبتت التجربة فعالية شريحتك المستهدفة، فيمكنك تعميمها في خطتك التسويقية ككل، إذا لم يلق المحتوى التفاعل المتوقع، يمكنك دراسة العوامل التي تسببت في حدوث ذلك، ثم القيام بمعالجتها واختبار الأمر ثانيةً. إذا فشل الأمر، فحينها يمكنك تغير الشريحة المستهدفة وإعادة الخطوات بدقة أكثر وبنظرة أكثر تمحيصًا عما سبق.
